Poslovno transformacijo začnemo pri preoblikovanju strategije in poslovnega modela, nadaljujemo pa z oblikovanjem uspešne organizacije sestavljene iz poslovnih procesov, informacijske podpore in človeških virov.
povečanje bruto dodane vrednosti tudi na račun bolj profitabilne povečane prodaje
zmanjšanje stroškov distribucije
širitev na nova področja poslovanja
sanacija produktnega programa s stališča prodajne uspešnosti
prečiščena paleta kupcev in s tem povečana profitabilnost
optimizacija produktnega portfolia
oblikovanje in razvoj poslovanja za nov proizvodni program
konsolidacija prodajnih poti ob pridružitvi večih podjetij in integraciji v matično podjetje
povečanje profitabilnosti produktov s pomočjo zmanjševanja kompleksnosti in čiščenjem produktov
povečana transparentnost delovanja na področju prodaje - povečana učinkovitost prodajnega osebja
sales-machine_agg_si-2.webm
Na področju strategije je potrebno definirati vizijo in poslanstvo podjetja. Vprašati se moramo po ključnih vrednotah, ki so pomembne za podjetje. Zavedati se moramo namena obstoja podjetja. Iz teh in podobnih strateških tem je potrebno oblikovati strateške usmertive za prodajo, cilje in zahteve kako naj se oblikujejo prodajni procesi. V tem delu začrtamo tudi usmertive glede blagovne znamke.
Poslovni model je vmesnik med strategijo in poslovnimi procesi. Pojasnjuje kako naj podjetje organizira svoje poslovanje, da bo uspelo v realizaciji začrtanih strateških ciljev. Definira tudi vrednost in prednost za kupca, ki jo podjetje ponuja. Makromodel poslovnih procesov nam pove kako so procesi med seboj povezani in zagotavlja, da se zahteve kupca vtkejo v poslovne procese.
Vsi procesi povezani s pridobivanjem informacij o kupcih oz. njihovih zahtevah in željah morajo biti skrbno integrirani v vse ostale procese, ki te zahteve čim bolj natančno izpolnjujejo. Za učinkovit prodajni ustroj je potrebno definirati predprodajne procese, procese povezane s samo prodajo in poprodajne procese.
Za uspešno usmerjanje in vodenje prodajnega ustroja je potrebno zagotoviti vse podatke, ki so povezani s kupci, produkti in posameznimi posli. Da bi lahko realno ocenjevali uspešnost prodajnih procesov, moramo z ustrezno informacijsko podporo in skrbno izbrano metriko zagotoviti primerjavo med ciljnim in dejanskim stanjem na področju prodaje.
Prodajna ekipa se mora s preoblikovanimi procesi poistovetiti in jih razumeti. Ključni nosilci prodaje morajo biti opolnomočeni , njihove naloge, odgovornosti in kompetence pa morajo biti uravnotežene. Dolgoročno načrtovanje karierne poti znotraj prodajnega področja in jasno zastavljeni cilji nam pomagajo spremeniti kulturo in miselnost v prodaji in širše v celotnem podjetju.
